Unabhängig davon, wie einzigartig oder fortschrittlich das Konzept ist, ist eine ausgeklügelte Marketing- und Sales-Strategie für den Erfolg eines Biotech-Unternehmens unerlässlich.
Die meisten Führungskräfte von Biotech-Unternehmen konzentrieren sich in erster Linie auf den Aufbau Ihres wissenschaftlichen Teams, die Verwaltung der Finanzen und darauf fundierte, qualitätsvolle wissenschaftliche Arbeit zu leisten.
Marketing und Vertrieb sind jedoch von entscheidender Bedeutung, um Ihr Produkt zu verkaufen und Ihr Unternehmen am Laufen zu halten.
Dafür braucht es entweder ein internes Expertenteam oder externe Partner, die dabei helfen, eine passende Marketingstrategie zu erstellen, sodass auch der Vertrieb reibungslos funktioniert.
Die größten Herausforderungen im Biotech Marketing
Marketing für Life-Sciences unterscheidet sich von herkömmlichem Marketing im B2C Massenmarkt in mehreren Punkten.
Die größten Herausforderungen sind:
- Komplexe Produkte
Viele biotechnologische Produkte sind sehr komplex und erfordern viel Zeit, um sie zu verstehen. Außerdem werden meist neue Technologien verwendet, die es umso schwerer machen, das Produkt zu begreifen.
Eine sowohl verständliche, als auch attraktive Präsenation ist hierbei wahrlich eine Herausforderung.
- Fristen und Regelungen
Einerseits sind Biotech-Unternehmen oft an enge Fristen und Zeitvorgaben gebunden. Werden diese nicht eingehalten, kann das enorme Kosten verursachen.
Andererseits arbeiten sie unter extrem strengen Regulierungen, die den Prozess erschweren und verlangsamen.
Die regulatorischen Vorschriften und Compliance-Anforderungen sind nicht immer einfach einzuhalten und erschweren die Marketingaktivitäten.
- Wettbewerb mit der Pharmaindustrie
Da es viel Konkurrenz gibt, müssen Biotech-Unternehmen mehr für Marketing ausgeben, als in anderen Branchen erforderlich ist.
Der Markt ist hart umkämpft und die Konkurrenz produziert oft ähnliche Produkte. Sich dagegen zu behaupten ist eine wahre Herausforderung.
Außerdem haben große Pharmaunternehmen ein ganz anderes Budget zur Verfügung als kleine Biotech Startups.
Die Entwicklung und Produktion eines Arzneimittels ist bereits sehr kostspielig. Vor allem für kleine Biotech-Unternehmen bleibt da nicht mehr viel Budget für Marketingaktivitäten.
Sie haben es schwer, mit den Big Pharma finanziell mitzuhalten und werden aus Mangel an Geld und Bekanntheit von diesen oft in den Schatten gestellt. Sich in diesem kompetitiven Markt zu etablieren, ist mitunter die größte Herausforderung.
All diese Faktoren tragen dazu bei, dass sich das Marketing für Biotech Startups und Unternehmen grundlegend von traditionellem Marketing unterscheidet. Biotech-Unternehmen müssen Wege finden, um diese Herausforderungen zu meistern und ihre Produkte dennoch effektiv zu vermarkten.
Was sollte beim Biotech Marketing und Sales besonders beachtet werden?
Um sich einen Namen in der Branche zu machen und eine hohe Kapitalrendite zu erzielen, braucht es eine Marketingstrategie, die auf eine bestimmte Zielgruppe ausgerichtet ist.
Dafür sollte ein Marketing Team sorgen oder ein erfahrener Consultant damit beauftragt werden.
Die Vermarktung eines Biotech-Unternehmens und seiner Produkte oder Dienstleistungen kann zwar eine Herausforderung sein, ist aber entscheidend, um sich auf einem wettbewerbsintensiven Markt von der Konkurrenz abzuheben.
Besonderer Wert sollte dabei auf Folgendes gelegt werden:
- Fallbeispiele und Branchenzertifizierungen
Menschen können sich oft besser mit Fallbeispielen als mit wissenschaftlichen Studien identifizieren. Use Cases von Krankenhäusern, Universitäten und anderen Organisationen verleihen Ihrem Produkt eine gewisse Seriosität, die niemand 1 zu 1 kopieren kann.
Wenn Ihr Unternehmen führend auf einem Gebiet ist, machen Sie sich das auch zunutze. Sie könnten auch beispielsweise offizieller Partner einer gesundheitlichen Einrichtung werden oder eine strategische Partnerschaft mit bekannteren Pharmaunternehmen eingehen, um davon zu profitieren.
- Digital Marketing
Digital Marketing ist auch, wenn es um Life Sciences geht, nicht mehr wegzudenken.
Content und Social Media Marketing sollten dabei im absoluten Fokus für Biotech-Unternehmen stehen. Denn um mit der Konkurrenz mithalten zu können, ist die Nutzung von Social Media Plattformen ein Muss.
Die Vertriebsstrategie im Fokus
Um einen speziell vertriebsorientierten Ansatz zu verfolgen, bedarf es Personal mit Erfahrung im Vertrieb in der Life-Science-Branche.
Sollte es intern an erfahrenem Personal fehlen, empfiehlt es sich externe Experten zu beauftragen, die diese Strategie leiten.
Denn um den ROI zu maximieren, ist es wichtig, einen kurz- und langfristigen Vertriebsplan zu haben. Vor allem die Komplexität und der hohe wissenschaftliche Gehalt von Biotech-Produkten macht den Verkaufsprozess so schwierig.
Außerdem fehlt es vor allem Newcomern in der Branche an Bekanntheit auf dem Markt. Was wiederum zu fehlendem Vertrauen seitens potentieller Kunden und Partnern führt. Die zahlreiche Konkurrenz gestaltet es Biotech Startups umso schwieriger, sich von dieser abzuheben und die Unterschiede zu ihrem Angebot hervorzuheben.
Dazu kommt, dass Big Pharma neben großem Bekanntheitsgrad und tiefem Vertrauen auf dem Markt auch auf stabile, finanzielle Mittel zurückgreifen können, die Biotech-Unternehmen oft schlichtweg nicht haben.
Deswegen sollten Experten eine detaillierte Vertriebsanalyse durchführen und alle Stakeholder im Strategieprozess mit eingebunden sein.
So wird eine solide Basis geschaffen, damit die Vertriebsstrategie auch vom gesamten Biotech-Unternehmen getragen werden kann.
Biotech Marketing und Sales gehen Hand in Hand
Wenn es um Marketing und Sales in Biotech geht, ist es wichtig, daran zu denken, dass sich Investitionen in die richtigen Strategien auszahlen müssen.
Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihren Biotech Marketingplan und Ihre Vertriebsstrategie aufeinander abstimmen und sicherstellen, dass die dafür zuständigen Teams gut zusammenarbeiten.
Bevor Sie ein Budget für das Marketing bereitstellen, sollten Sie sich ein klares Bild von der Marke Ihres Unternehmens machen. Das unterstreicht den einzigartigen Wert Ihres Produkts und hilft dabei, die Zielgruppe Ihres Life-Science-Marketings zu erkennen.
Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Ihre Marketingmaßnahmen bei Ihren Zielkunden auf Resonanz stoßen und zu Konversionen führen.
Vor allem Investitionen in Digital Marketing können bei Biotech-Unternehmen zum Aufbau von Markenbekanntheit und Glaubwürdigkeit beitragen. Das wiederum wirkt sich positiv auf den Vertrieb aus.
Wenn potenzielle Kunden Ihr Unternehmen bereits kennen und Vertrauen in Ihre Marke haben, ist es für Ihr Sales-Team einfacher, Leads in Kunden zu verwandeln. Dies führt letztendlich zu einer höheren Investitionsrendite.
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